Maatalouskonemyynnin siirtoruletin taustoja

John Deere päätyi Wihurille, Claas Hankkijalle, mutta tässä tuskin on vielä siirtoruletin loppu.

Taustalla on se, että myyntiverkostot vähenivät jälleen yhdellä: Konekesko lopetti, ja sen töitä jatkamaan perustettu Finnish Agro Machinery lopettaa ennen kuin on edes ehtinyt kunnolla aloittaa. Finnish Agro Machinerylle oli Claasin rinnalle kaavailtu Y-Agron perintönä tulevia kone-edustuksia, mutta nyt niiden valmistajien pitää etsiä jokin uusi myyntikanava.

Kansainväliset maatalouskonevalmistajat eivät näe mielellään edustajaa, joka myy heidän koneidensa rinnalla kilpailevien valmistajien koneita. Tosin tähän on heti todettava, että poikkeuksia tästä säännöstä on aina ollut. Yksi esimerkki on John Deere, joka rinnakkaisedustusten suhteen on aina ollut tiukka. Kun 1990-luvun alussa Agritek John Deeren yllätykseksi sanoi JD-sopimuksen irti, John Deerelle kelpasi Hankkija-Maataloudelle, vaikka sillä oli ennestään Massey Ferguson. Ilmeisesti John Deere sieti silloin rinnakkaismerkkinä olemisen, kun se ei parempaakaan vaihtoehtoa siinä vaiheessa löytänyt.

Rinnakkaismerkkinä olemista maatalouskonevalmistajat vierastavat sen takia, että kun on yksi liike, mutta kaksi merkkiä, myynti ei kuitenkaan nouse kaksikertaiseksi.

Valmistajat pelkäävät, että toista ja helpommin kaupaksi menevää merkkiä myydään ja toista vain pidetään kaupan: toimitetaan, jos joku sen välttämättä haluaa.

Autokaupan puolella rinnakkaismerkkejä hyväksytään paremmin, ja siellä käytäntö on aika yleinen.

Myös maahantuojan ja myyjän kannalta monen merkin rinnakkaismyynti ei ole helppoa: jos on puolitoistakertainen myynti, on myös isommat kulut ja pääoman tarve.

Selkeimmät päällekkäisyydet ovat Horsch ja Väderstadilla. Kumpikin on harmitellut päällekkäisyyttä jo pitempään. On vaikea kuvitella, että nuo kaksi merkkiä mahtuvat pitemmän päälle samalle tontille, mutta vaihtoehtojakaan ei ole helppo löytää. Turun Konekeskus on laajentanut merkkivalikoimaansa, mutta sillä on jo Lemken, jonka tuotteet menevät päällekkäin Horschin kanssa. Ainoa ero on se, että Lemkenillä on kyntöaurat, mutta Horschilla ei.

Päällekkäisyyttä on Claasillakin ja Kronella. Claas on nyt kuitenkin Hankkijan päämerkki. Krone on ollut Hankkijalla ja sen edeltäjillä edustuksessaan jo 40 vuotta.

Minä en rohkene ruveta ennustajaksi, mihin kukin konemerkki rantautuu. Ennustakoon se, joka tietää enemmän tai on tietävinään.

Joku yksityinen yrittäjä voi haaveilla vapautuvista kone-edustuksista. Toisaalta valmistajat tietävät, että takana pitää olla organisaatio, joka huolehtii myynninedistämistoimenpiteistä: messuilla mukana olemisesta, työnäytöksistä, myyjien koulutuksesta, ostajien käyttäjäkoulutuksesta, huollon ja varaosapalvelun järjestämisestä. Myös vaihtokonekauppa ja vaihtokoneiden kunnostus pitää järjestää.

Se ei riitä, että osaa puhua ulkomaisen valmistajan kanssa muutakin kuin suomea.

Konekauppa vaatii aina myös pääomaa ja maatalouskonekauppa ei ole mikään kultakaivos. Jos se sitä olisi, eivät Kesko eikä SOK olisi luopuneet maatalouskaupasta.

Kirjoittaja on ollut Koneviestin kolumnisti jo vuodesta 1985 lähtien