Danish Agrolla kovat kasvutavoitteet - Vauhdikaasti laajentuen

Tractor & Höstspecialisten on ollut Tanskan suurin Claas-puimureiden myyjä. Danish Agron tulo yrityksen vähemmistöosakkaaksi kertoo omaa kieltään: maahantuojat ja valmistajat haluavat investoida parhaisiin myyjiin ja hyvään huolto-organisaatioon. 

Tanskan suurin Claas- kauppias Alan Mahler (vas.) ja Danish Agron toimitus- johtaja Jens Skifter. 

Puimurit varastoidaan ilman leikkuupöytää, jolloin ne tarvitsevat vähemmän tilaa. Leikkuupöydille on oma hallinsa. 

Käytetyillä Samson- vaunuilla on kysyntää Puolaa ja Liettuaa myöten. 

Keväällä 2016 Danish Agro Machinery Holdingin toimitusjohtajaksi palkattiin Jens Skifter , joka oli pitkään Claasin pohjoismaisten toimintojen myyntijohtaja ja kolme viimeistä vuotta kehittämässä Claasin kansainvälisiä bisneksiä.

Toukokuun alusta lähtien hän on vastannut Danish Agron koko konedivisioonan liiketoiminnasta. Danish Agro -ryhmän liikevaihto oli viime vuonna 4,2 miljardia euroa ja konekaupan 230 miljoonaa eli 5 %. Tavoitteena on nostaa se lähivuosina 400–500 miljoonan euron tuntumaan eli noin 10 %:n osuuteen.

Työntekijöitä on noin 500 kaikkiaan 16 maassa. Yrityskauppoihin perustunut kasvu on ollut sen verran voimakasta, että yrityksen omavaraisuusaste on laskenut 30 %:iin, joten nyt tarvitaan hengähdystauko.

Laajennusten myötä ryhmän kotimarkkinana on Itämeren-maat. Paikallisesta, vuonna 1901 perustetusta yrityksestä on kasvanut kansainvälinen toimija.

Jens Skifterin mukaan Hankkijan osto oli ryhmälle iso askel: liikevaihto kasvoi kerralla 2:sta 3 miljardiin euroon. Saksalaisen Agravisin kanssa perustettu yhteisyritys toi sekin 1 miljardin lisää. Toiminta-alueena on Puola, Pohjois-Saksa ja Baltia.

Danish Agron tanskalaisella, norjalaisella ja ruotsalaisella tytäryhtiöllä on Claasin kanssa yksinmyyntisopimus.

Suomalaisen tytäryhtiön Hankkijan konekaupan päämerkki on John Deere. Tätä asetelmaa Skifter ei usko Claasin sekoittavan. Hänen mukaansa JD on suhtautunut Hankkijan uuteen omistajaan melko myönteisesti – tämän Skifter totesi Koneviestille huhtikuun alussa. Tarkoitus on pitää Claas ja John Deere eri organisaatioissa, hän sanoi tuolloin. Asia vahvistui virallisesti elokuussa.

Claasin markkinaosuus Tanskan traktorimyynnistä on pieni, mutta se oli viime vuonna ykkönen 200–300 hv:n teholuokassa. Norjassa tämän vuoden markkinaosuustavoite on 6,5, Suomessa nykyisten 2–3 %:n sijaan 6, Baltiassa (New Holland ja Claas) 10–12 %.

Skifterin mainitsema hengähdystauko ei ole näkynyt Tanskassa, sillä kokonaan Danish Agron omistukseen on siirtynyt tämän vuoden aikana kaksi Claas-kauppiasta. Lisäksi se on ostanut kolmesta muusta myyjästä enemmistöosuuden. Ostettujen yritysten liikevaihto vuonna 2016 oli 675 miljoonaa Tanskan kruunua eli noin 95 miljoonaa euroa. Nämä alla mainitun Traktor & Höstspecialistenin lisäksi.

Tanskan maatilojen, erityisesti maitotilojen määrä supistuu voimakkaasti. Monet konekaupan alalla toimivat yritykset eivät ole muutamaan vuoteen julkistaneet tilinpäätöksiään ja ovat eläneet viimeiset 6–7 vuotta syömällä omia pääomiaan.

Maahantuojien on investoitava myös vähittäismyyntiin, jotta verkosto säilyttäisi palvelukykynsä ja takana olisi taloudellisesti vahva selkänoja.

Alan Mahler aloitti yritystoimintansa vuonna 1983 perustamalla puutavaran myyntiyhtiön. Tuolloin siinä työskenteli 6 henkilöä. 10 vuotta myöhemmin vaihtui niin toimiala kuin nimikin. Nyt 30 henkilöä työllistävä Traktor & Höstspecialisten on maan suurin Claas-puimureiden myyjä. Se myy satakunta uutta puimuria ja 75 traktoria vuodessa. Uusien traktoreiden määrä on 35. Jokin aika sitten Danish Agrosta tuli yrityksen vähemmistöosakas 45 prosentin osuudella.

Alanin lisäksi liikkeessä on kaksi konemyyjää. Alan sanoo tavoitteekseen myydä saman verran koneita kuin nuo kaksi myyntimiestä yhteensä. Kun käytetyn koneen tuntimittarin lukema on yli 6 000:n, ne päätyvät vientiin. Yhtä uutta konetta kohti on myytävä keskimäärin 6 käytettyä.

Liikevaihto on 20 miljoonan euron tuntumassa. Claasin lisäksi Mahler myy Amazonea, Flieglia ja Samson-lantavaunuja. Valikoima on rajattu tietoisesti muutamaan premiummerkkiin.

Huolto tuo merkittävän osan liikevaihdosta ja asiakasvirroista. Alusta asti on satsattu huoltoautoihin. Omassa korjaamossa pääasiassa varustellaan uusia koneita asiakastoimituksiin. ”Olin itse aikaisemmin korjaamossa työnjohtajana ja huomasin, että jos korjaamo on liian iso, työt tuppaavat venymään. Siksi pieni on parempi”, kertoo Alan.

Korjaamopäälliköitä on kaksi: toinen vastaa traktoreista ja sadonkorjuukoneista, toinen traktoreista. Korjaamossa on mahdollisuus tasapainottaa tarkkuussilppureiden leikkuukeloja. Myymälässä on kohtuullinen varaosavarasto, tarjolla on myös edullisia peruskorjattuja osia.

Huoltoautoja on kaikkiaan 11, joista talvisin 6 kiertää huoltamassa korjuukoneita, jotta ne olisivat kunnossa sesongin alkaessa.

Traktor & Höstspecialistenilla on noin 700 vakioasiakasta. Heistä 250 huollattaa puimurinsa ja silppurinsa heti korjuukauden päätyttyä.

Asiakkailla ja huoltoasentajilla on niin pitkäaikaiset ja luottamukselliset suhteet, että isännät vaativat huoltokäynnille nimenomaan tutun huoltomiehen.

Yrityksen toimialueella on noin 1 600 maatilaa. Niin viljelijöiden kuin urakoitsijoidenkin koneiden käyttöaste on yllättävän alhainen, keskimäärin vain pari sataa tuntia kaudessa.

”Kun aloitin 1993, puimurin 6- metrinen pöytä oli iso, nyt se on keskimäärin 39 jalkaa eli 13 metriä”, kertaa Alan alan kehitystä. Myyntikate on pysynyt alusta alkaen samana, 10–15 prosenttia. Eniten ovat muuttuneet henkilöstökulut. Asentajalle maksetaan 25 e/h. Päälle tulevien sosiaalikulujen osuus on 45 prosenttia.