Konekauppa muuttuu – iso organisaatio vastaan hyvä asiantuntemus
Maatalouskonekaupassa asiantuntemus ja henkilökohtainen käyttöopastus ovat kasvava kilpailuvaltti. Tanskalaisen kyntöauramaahantuojan esimerkki osoittaa, miten yksilön osaaminen voi muuttaa markkinaa.
Koneviesti pääsi kokeilemaan Ovlac-paluuauraa Tanskassa. Kuva: Tapio Vesterinen4.2.202608:00
Lue artikkelin tiivistelmäMaatalouskonekauppa on siirtymässä kohti asiantuntemusta ja henkilökohtaista palvelua. Tanskalainen Ovlac-auran maahantuoja, entinen mestarikyntäjä, on menestynyt tarjoamalla tarkkaa käyttöopastusta ja suoramyyntiä. Osaaminen ja luottamus voittavat suuren organisaation.
Tiivistelmä on Rengin, Viestimedian oman tekoälyavustajan, tekemä ja ihmisen tarkistama.Maailman suurin maatalouskonealan messutapahtuma, Agritechnica, oli ja meni. Sinne ovat aina kokoontuneet kaikki merkittävät maatalouskonevalmistajat.
Silloin kun suomalaisilla keskusliikkeillä piti kaikilla olla täydellinen valikoima myytäviä koneita, ostajat kiersivät noilla messuilla ja tekivät tai olivat tekevinään hyviä löytöjä. Ulkomaisella valmistajalla oli tapana kysellä, minkälainen myyntiorganisaatio ostajalla on takanaan. Ei ollut nettiä. Isäntä meni lähimpään liikkeeseen ja myyjä katsoi hintakirjasta, mitä isäntää kiinnostava kone maksaa. Muuta myyjä ei juuri tiennytkään.
Nyt myyjän pitää tuntea myytävänsä tuote hyvin ja pitää vielä osata antaa perusteellinen käyttöopastus koneen saavuttua tilalle. Juuri tuo käyttöopastus voi edelleen olla akilleen kantapää, mutta on erittäin tärkeä tekijä kilpailtaessa siitä, kuka kaupan saa.
Hyvän esimerkin voi kertoa Tanskasta. Siellä nimittäin muutamassa vuodessa on tullut markkinoille espanjalainen auramerkki Ovlac. Merkki, josta harva on aikaisemmin mitään kuullutkaan.
Ovlac-auran maahantuoja on mies, joka aikaisemmin toimi muokkauskoneita valmistavan yrityksen markkinointijohtajana. Auroja tuo yritys ei tehnyt, mutta omalla tilallaan mies harrasti kyntämistä sen verran, että kerran voitti kynnön maailmanmestaruuden ja kerran sai pronssia.
Hän sanoutui irti palkollisen tehtävistä ja ryhtyi pitämään kyntökoulua ympäri Tanskaa. Jos isäntä halusi henkilökohtaisen opastuksen omalle tilalleen, sekin kävi.
Kaiken seurauksena oli se, että jokainen tanskalainen viljelijä tuntee hänet.
Kun viljelijä ostaa Tanskassa Ovlac-auran, myyjä eli juuri tuo mestarikyntäjä menee tilalle, säätää auran prikulleen oikein ja kysyy sen jälkeen ostajalta, oletko tyytyväinen kyntöjälkeen. Kukapa ei olisi.
Saman käyttöopastuksen tämä myyjä antaa, kun hän myy vaihdossa tulleen ja kunnostetun auran, vaikka vierasmerkkisen.
Vaikka tuo espanjalainen konevalmistaja tekee muitakin muokkauskoneita, tanskalainen maahantuoja myy vain kyntöauroja. Tekee sitä, minkä parhaiten osaa.
Tanska on vain hieman Etelä-Suomen lääniä suurempi. Peltoa on 60 prosenttia maan kokonaisalasta. Suoramyynti on helppoa Suomeen verrattuna, mutta on siihen muutama maatalouskonevalmistaja meilläkin lähtenyt juuri sen takia, että vaikka myynti olisi annettu konekauppiaalle, valmistajan asiantuntemusta tarvitaan kuitenkin kaupanteossa.
Kynnön osuus maanmuokkauksesta on toki vähentynyt, mutta ei loppunut. Kysyin muutama vuosi sitten saksalaisella kasvinsuojeluaineita tutkivalla laitoksella, miten juolavehnää torjutaan, jos glyfosaatti kielletään. Vastaus oli, että kyntöauralla.
Myös Agritechnicassa oli kyntöauroja esillä kymmeniä eri merkkejä, vaikka vaihtoehtoisiakin muokkausvaihtoehtoja oli pilvin pimein.
Suomessa kyntö on vesistönsuojelun takia enemmän pannassa kuin meitä etelämpänä, missä pelto on harvoin ilman kasvipeitettä. Syysviljan osuus on suuri ja jos ei ole syysviljaa, siinä kasvaa syväjuurinen kerääjäkasvi maanparantajana.
Koneviestin teräväkynäinen kolumnisti on ruotinut ajan ilmiöitä jo vuodesta 1985 lähtien. Agronomi Holma työskenteli 14 vuotta SOK:n koneosastolla, viimeiset vuodet hankintaorganisaation päällikkönä.
Artikkelin aiheet- Osaston luetuimmat
