Koneen ostajalla on kolme vaihtoehtoa järjestää ostamansa koneen huolto: ostaja voi tehdä huollon itse, huollot voi teettää sopivalla huoltoliikkeellä tilaamalla huoltotoimenpiteet aina, kun ne tulevat ajankohtaisiksi tai tekemällä huoltosopimus joksikin määräajaksi kattamaan sovitut huollot tuona aikana.
Jälkimmäisessä vaihtoehdossa sopimus yleensä syntyy koneen myyneen liikkeen ja koneen ostajan välillä. Siksi huoltosopimuksella yleensä ymmärretään koneen oston yhteydessä koneen myyjäliikkeen kanssa tehtävä sopimus määräaikaishuolloista, vaikka vastaavan sopimuksen voisi tietysti tehdä myös jonkin muun konehuoltoyrityksen tai kyseisen konemerkin sopimushuoltajan kanssa, joka tarjoaa samanlaista palvelua.
Tähän asti asia on hyvin selkeä. Valitettavasti lähemmin tarkasteltuna kysymys muuttuu paljon sekavammaksi ja vaikeammin hahmotettavaksi. Huoltosopimuksien keskinäistä vertaamista vaikeuttavat ensiksikin eri koneiden erimittaiset huoltovälit. Tämän lisäksi sopimuksien sisällön ja kattavuuden erot ovat suuret.
Liikkeet puhuvat joko huoltosopimuksesta tai kattavammasta huolenpitosopimuksesta, johon voi sisältyä esim. takuun pidennys Toisaalta huoltosopimuksen sisältö saattaa kuitenkin vastata toisen liikkeen huolenpitosopimusta.
Hyvin usein huoltosopimusten yhteydessä on mahdollisuus takuuajan pidennykseen. Osa konevalmistajista tarjoaa koneen ohjaussoftan päivitykset osana huoltosopimusta. Näilläkin asioilla voi olla joissain tilanteessa iso merkitys.
Koneiden kunnon etäseuranta ja -diagnostiikka kehittyvät kovaa vauhtia, mikä tulee vaikuttamaan myös huoltosopimusten hinnoitteluun.
Huoltosopimus on eri asia kuin huoltoleasing. Huoltosopimus ei liity suoranaisesti koneen rahoitukseen, sillä se koskee vain huoltoa. Huoltoleasing on taas pitkäaikaisvuokrausta, jonka veloitus sisältää vuokran kohteen käytöstä ja huolloista aiheutuvat kulut.
Huoltoleasing on yleistynyt autokaupassa, koska asiakkaat haluavat pitää autokulunsa mahdollisimman tasaisina. Siksi siitä on tullut suosittu autokaupan "kylkiäinen".
Konemyyjät lisäävät erilaisten tuotteiden ja palveluiden kauppaa, jolla ne pyrkivät kasvattamaan liiketoimintaansa mutta myös sitouttamaan asiakasta.
Huoltosopimus saattaa jopa nostaa koneen vaihtoarvoa, koska sekä vaihtokoneen ostaja että myyjät voivat olla varmoja siitä, että huollot on tehty ajallaan ja asianmukaisin huoltotarvikkein. Huoltosopimus helpottaa myös takuuasioiden hoitoa, kun myyjä voi osoittaa koneen valmistajalle, että koneesta on pidetty hyvin huolta.
Huoltosopimukset ovat keino ennakoida huollon työkuormaa ja pitää se mahdollisimman tasaisena myös hiljaisten kausien aikana.
Yksityiset huoltoyrittäjät tekevät edelleen valtaosan traktoreiden ja työkoneiden huolloista, vaikka koneliikkeet ovat lisänneet omien huoltokorjaamojensa määrä. Yksityisten huoltajien käyttö perustuu pitkälti pitkäaikaiseen asiakassuhteeseen ja sen aikana syntyneeseen luottamukseen, minkä merkitys saattaa ohittaa konemyyjän tarjoaman sopimuksen hyödyt.
Huoltosopimukset myös traktoreihin ovat hyvin yleisiä Pohjois-Amerikassa, mistä ne ovat vasta tulossa Eurooppaan. John Deeren "jenkkimalleihin" on jo olemassa valmiit huoltosopimusohjelmat, mutta Saksassa valmistettuihin koneisiin ne ovat vasta tulossa, kertoo tuotepäällikkö Jukka Lehtinen Hankkijalta.
Valtralla huoltosopimukset ovat parhaillaan työn alla, kertoo myyntijohtaja Matti Kallio. "Koneiden etäseuranta kehittyy kovaa vauhtia, ja se tulee vaikuttamaan myös huoltosopimusten kustannuksiin".
Metsäkoneala lienee hektisyydessään aivan omassa luokassaan koneyrittämisen osalla, ja huoltoseisokkien vaikutusta on haluttu vähentää ulkopuolisten huoltopalvelujen avulla. Pitkään oli kuitenkin vallitseva käytäntö, että yrittäjä itse hoiti huollot joko omassa hallissa tai maastossa. Vähitellen on koneiden monimutkaistuttua siirrytty merkkihuoltopisteiden tarjoamiin palveluihin – yksi syy on esimerkiksi tietokonejärjestelmien päivitysten ja optimointien tekeminen samassa yhteydessä.
Huoltosopimuksen myötä yrittäjällä ei ole myöskään tarvetta rakentaa omaa huoltopaikkaa, mikä vähentää varsinaisen yrittämisen sivukustannuksia.
Metsäkoneiden huoltosopimuksissa on valtamerkkien osalta suuria eroja yksityiskohdissa – kaikilla on useita erityyppisiä huoltotasoja tarjolla. Ponsse räätälöi sopimuksen erittäin yksityiskohtaisesti, jopa komponenttien ennakoivan huollon osalta. John Deere taasen tarjoaa sopimuksen mukana mahdollisuutta pidentää huoltovälejä 500 tunnista 750 tuntiin, kun valitaan öljyanalysointipalvelun sisältävä ratkaisu – samalla huoltotarvikkeiden kustannus laskee, esimerkiksi öljynvaihtovälien pidentyessä. Komatsu tarjoaa 6 000 tunnin sopimusaikaa, johon on vielä mahdollista saada 2 000 tunnin lisäys. Ponssen sopimus on 7 500 tuntia tai kolme vuotta, John Deerellä sopimuksen saa jatkettua aina 15 000 tuntiin/6 vuoteen.
Komatsu tarjoaa perusrakenteisimman ratkaisun, jossa on neljä tasoa. Lähtötaso 1 sisältää 1 000 tunnin laajemmat huollot, sekä tarvikkeet 500 tunnin välihuoltoihin ja 1 000 tunnin välein tapahtuvat koneen ohjelmistopäivitykset. 1+ tasolla myös välihuollot tekee Komatsu Forestin huoltopiste, joko maastossa tai korjaamohallissa. Tason 2 valinnalla saa jatkotakuun koneen pääkomponenteille ja perustason MaxiFleet Advance -koneenseurantajärjestelmän käyttöoikeuden. Korkein taso 3 kattaa laajemman seurantajärjestelmän käytön, sekä 2 000 tunnin välein tapahtuvan koneen järjestelmien optimoinnin maastossa. Kaikissa tasoissa koneen huoltohistoria ja konemalliin suunnatut päivitykset ja kampanjamuutokset tallennetaan koneen tiedostoihin.
”Huoltosopimuksien kysyntä on ollut kovassa nosteessa”, toteaa Komatsu Forestin jälkimarkkinoinnissa huoltosopimuksien markkinoinnista vastaava Mika Latvala. ”Yrittäjälle huoltosopimus tarjoaa kiinteähintaisen ratkaisun sopimuksen ajalle, Komatsun sopimuksessa tuntikustannus koko huoltosopimuksen ajalle määrittyy kaupantekohetkellä. Huoltosopimuksen hinnat alkavat edullisimpien kuormatraktorisopimusten alle 20 000 eurosta ja konemallikohtaisesti hinnat vaihtelevat sen mukaan, onko kone 6- vai 8-pyöräinen.”
Myös maarakennusalalla huoltosopimukset yleistyvät jatkuvasti, sillä urakoitsijat haluavat keskittyä ydinliiketoimintaansa ja jättää huollot maahantuojan vastuulle. Erilaisia huoltopaketteja tarjoavat etenkin suurempien konevalmistajien edustajat, mutta tarjonta kasvaa jatkuvasti. Sopimusten sisältö vaihtelee kuitenkin merkkikohtaisesti, ja eritasoisia palvelupaketteja on tarjolla runsaasti.
Sopimusten vertailu on vaikeaa, sillä esim. Rotator räätälöi sopimukset asiakkaan tarpeiden mukaan, eli sisältö vaihtelee tapauskohtaisesti. Sopimuksia on mahdollista hankkia kaikille yrityksen edustamille tuoteryhmille.
Uuden koneen hankkineiden ja samalla huoltosopimukseen panostaneiden määrä vaihtelee suuresti eri maahantuojien välillä. Esimerkiksi viime vuonna uuden Volvon maansiirtokoneen ostaneista n. 15 % panosti asiaan – tyypillinen kesto on 36 kk/6 000 h. Catin ja Hitachin osalta jopa yli puolet asiakkaista päätyy jonkinasteiseen huoltosopimukseen.
Sopimukset keskittyvät usein volyymiluokkiin, eli yleisimmin kaivukoneisiin. Tarjolla on kuitenkin sopimuksia myös esim. henkilönostimille ja käytetyille koneille. Helppouden lisäksi huoltosopimus mahdollistaa usein koneelle jatketun takuun. Toisaalta esim. Mateko tarjoaa myös erillistä JCB PremiumCover -sopimusta, joka jatkaa takuun viiteen vuoteen käyttöönottopäivästä.
Suomen Rakennuskoneen maahantuomien Komatsujen kauppoihin kuuluu automaattisesti Komatsu Care -huoltosopimus (2 000 h/3 v). Tätä pidempiä jatkosopimuksia tehtiin noin 40 %:lle koneista. Kaivospuolella yritykset pyrkivät tehokkuuteen, joten sillä sektorilla lähes kaikkiin koneisiin otetaan huoltosopimus. Tuotepäällikkö Tero Ala-Talan mukaan sopimusten määrä on kasvanut. ”Aiemmin sopimukset menivät pääasiassa yli 30 tonnisiin koneisiin, mutta viime vuosina sopimuksia tehdään tasaisemmin kaikkiin kokoluokkiin. Asiakkaat keskittyvät nykyään enemmän ja enemmän omaan ydinosaamiseensa, ja arvostavat siksi huoltosopimuksen huolettomuutta, kustannustehokkuutta ja kustannustiedon ennakkonäkyvyyttä”.
Myös Real Machineryltä kerrotaan, että kiinnostus on kasvanut. Osaltaan asiaan vaikuttaa mahdollisuus lisätakuun hankkimiseen. ”Uuden koneen ostajat osaavat nykyisin olla jo itsekin aktiivisia ja kysyä myyjältä huoltosopimusta. Me annamme huoltosopimustarjouksen aina kun teemme asiakkaalle tarjouksen edustamistamme tuotteista: esim. kaivukoneesta, pyöräkuormaajasta, trukista, kurottajasta, maantiivistäjistä, henkilönostimista jne. Yleisin koneryhmä on tela-alustainen kaivukone ja kesto noin 3 v/6 000 h”, kertoo korjaamoliiketoiminnan johtaja Petteri Eronen.
Matekon huoltopäällikkö Juho Tuominen toteaa, että huoltosopimus voidaan solmia myös JCB-työkoneeseen, mikäli se on huollettu valmistajan huolto-ohjelman mukaisesti. Uusiin koneisiin tehdään huoltosopimus noin joka kolmannessa tapauksessa. ”Sopimusten myynti kasvaa koko ajan. Tällä hetkellä Matekolla myydään huoltosopimuksia eniten pyöräkuormaajiin 409–457 ja lähes saman verran kaivinkoneisiin läpi mallisarjan. Tyypillinen kesto on 5 vuotta tai 5 000 tuntia.
Erilaisia palvelupaketteja kehitetään jatkuvasti uusia. Esimerkiksi Witraktorilta on tulossa paketteja omatoimisille urakoitsijoille. Maahantuoja toimittaa tarvittavat huolto-osat asiakkaalle, joka huoltaa koneen itse tehtaan ohjelman mukaisesti.
Maarakennusalallekin hiipivä digitalisaatio avaa uusia ovia myös huoltojen suhteen. Erilaisten telemetriajärjestelmien ansiosta työtunteja on mahdollista seurata etänä – tämä mahdollistaa maahantuojalle esim. huoltojen ennakkosuunnittelun. Myös mahdolliset ohjelmistopäivitykset voidaan tehdä määräaikaishuoltojen yhteydessä. Päästömääräysruljanssin hiljalleen rauhoittuessa uusia malleja ei välttämättä julkaista entiseen tahtiin, vaan olemassa oleviin malleihin tehdään erityyppisiä päivityksiä.
Caterpillar vie asian vielä hieman pidemmälle. Bauma-näyttelyssä esitellään mobiiliapplikaatio, jolla voi seurata mm. koneen työtunteja, sijaintia ja polttoaineenkulutusta. Lisäksi uudet järjestelmät mahdollistavat mahdollisten vikakoodien tulon suoraan puhelimeen. Huolto voi diagnosoida tilanteen lennosta ja suunnitella huoltotoimenpiteet. Ohjelma tarjoaa myös mahdollisuuden tilata tarvittavat osat suoraan applikaatiosta. Jatkossa myös koneiden ohjelmistopäivitykset voidaan tehdä verkkoyhteyden avulla.
Erilaisten nimikkeiden kanssa kannattaa olla tarkkana, koska samankaltaisten nimien alla tarjotaan hyvin eri sisältöisiä paketteja. Suodattimet kuuluvat pääsääntöisesti huoltopaketteihin, öljyt valitettavasti vain osaan sopimuksista. Öljyjen vaikutus sopimuksen hintaan on ratkaiseva.
Huoltosopimuksia verrattaessa kannattaa laskea sen vaikutus käyttötunnin hintaan. Englanninkielinen termi TCO (total cost of ownership) on tullut useimmille ostajille tutuksi myyjien vakuutellessa, että juuri heidän koneensa todellinen tuntikustannus on vaihtoarvio huomioiden alhaisin. Huoltosopimusten vertailu on tehokas keino ennakoida tulevan hankinnan todellisia käyttökustannuksia.
