Käytettyjen koneiden kauppaa - Krone Agropark

Käytetyt koneet ovat katon alla kylmässä hallissa, uudet ulkoilmassa kuin myös perusmuokkauskoneet, joissa ei ole kosteudelle altistuvaa elektroniikkaa. 

Käytetyt koneet ovat katon alla kylmässä hallissa, uudet ulkoilmassa kuin myös perusmuokkauskoneet, joissa ei ole kosteudelle altistuvaa elektroniikkaa. 

Ajosilppurit löytävät niin ikään nopeasti uudet omistajansa. 

Vuosihuoltoon tulevat koneet pestään ensin huolellisesti ja ajetaan korjaamoon. Siellä määritellään niiden kunnostustarve ja kerrotaan isännälle kustannusarvio. Korjaamon työtunnin veroton hinta on 67 euroa. 

Jokaiselle koneelle on oma korttinsa, johon on kirjattu perustiedot ja myyntihinta. Samat tiedot löytyvät niistä netin vaihtokonepörsseistä, joissa Agroparkien koneet ovat esillä. 100 kohdan tarkistuslistan saa näppeihinsä, kun tulee paikan päälle kaupantekoon. 

6000-, 7000- ja 8000-sarjalaiset John Deere -traktorit eivät ehdi vanheta varastossa. Myös huonokuntoisimmillekin koneille löytyy yleensä maksava asiakas. 

Gerd Mersmann kertoo Agroparkin toiminnasta, Erkki Holma tulkkaa ja Pekka Olkinuora painaa kaiken mieleensä. 

Kronella on eri puolilla Saksaa kolme Agropark-konekeskusta: pääkonttoripaikkakunnalla maan länsiosassa Spellessä, Hampurin lähellä Alt-Möllnissä ja Leipzigin liepeillä Zorbaussa.

Käytettyjen traktoreiden, puimureiden, ajosilppureiden ja muiden maataloustyökoneiden valikoima on keskitetty näihin kolmeen keskukseen.

Likikään kaikkien myytyjen koneiden pääteasema ei ole Saksa, vaan jokin maa Euroopassa, Afrikassa, Etelä-Amerikassa tai Aasiassa. Iso valikoima on vetovoimatekijä.

Diplomi-Insinööri Gerd Mersmann johtaa kaikkia Agroparkeja. ”Viime vuonna käytettyjä koneita toimitettiin kaikkiaan 28 eri maahan. Viennin osuus on 40–45 prosenttia. Myymme vuosittain noin 1 500 konetta, joista 550 on traktoreita. Liikevaihto on suunnilleen 25 miljoonaa euroa.”

”Myyntivaraston arvo on 7–8 miljoonaa euroa. Kerrallaan konekeskusten varastossa on noin 400 koneen valikoima, joista 80–100 on traktoreita, 15–20 puimureita ja ajosilppureita. Loput ovat muita työkoneita.”

Varaston kiertonopeus on huima: kolmesti vuodessa. Käytännössä yhtä uutta konetta kohden myydään yksi käytetty.

Koneet eivät ole vain uusien John Deere -koneiden myynnin myötä tulleita vaihtokoneita, vaan niitä ostetaan aktiivisesti markkinoilta. ”Emme millään saisi näin suurta valikoimaa omilta toimialueiltamme, vaan ostamme koneita aktiivisesti kaikkialta Saksasta.”

Erityisesti haetaan hyväkuntoisia käytettyjä John Deere- ja Claas-puimureita ja 6000-, 7000- ja 8000-sarjan John Deere -traktoreita, joihin suurin kysyntäkin kohdistuu.

Käytetyt koneet ovat sisätiloissa lämmittämättömässä hallissa, uudet ulkosalla. ”Jos uuden koneen maalipinta ei kestä puolen vuoden ulkovarastointia, on reklamaation paikka”, Mersmann kuittaa.

”Minun lisäkseni käytettyjen koneiden kaupassa on viisi muuta työntekijää. Me vastaamme ostoista ja myynnistä. Kaikilla on ajantasaiset tiedot kaupan olevista koneista älypuhelimissaan, tableteissaan ja kannettavissa tietokoneissaan. Tietokanta päivittyy öisin kerran vuorokaudessa.”

Jokaisella myyjällä on oikean sisäänostohinnan määrittelyyn merkki- ja mallikohtaiset tiedot kahden vuoden takaisista toteutuneista ostohinnoista. Käytännössä vertailukohtana on 20–30 vastaavan kuntoista konetta. Epävarmoissa tapauksissa Mersmann tekee lopullisen hinnoitteluratkaisun.

Konevalikoima on esillä kaikissa netin keskeisissä vaihtokonepörsseissä. Jokaisesta koneesta kerrotaan moottorin teho, vuosimalli, rengastus, käyttötunnit, varusteet ja hinta sekä verottomana että verollisena.

”Internetistä on tullut korvaamaton käytettyjen koneiden myyntikanava. Senkin voi pilata jättämällä hinnan kertomatta. Jos emme kertoisi koneiden myyntihintoja, yhteydenotot jäisivät enintään kolmannekseen. Asiakkaat menisivät sinne, missä hinnat ovat avoimesti esillä”, Mersmann vakuuttaa.

Internetin kustannustehokkuudesta talossa on ollaan kahta mieltä. ”Minun mielestäni se on sitä, mutta pomoni sanoo sitä liian kalliiksi”, Mersmann nauraa.

Gerd Mersmannin mukaan käytettyjen koneiden kauppa perustuu ehdottomaan avoimuuteen ja luottamukseen. ”Paras asiakas ei ole se, jonka saa maksamaan koneesta hyvän hinnan, vaan se, joka palaa tekemään uudet kaupat. Jos pettää asiakkaan luottamuksen, on tehnyt kaksi kauppaa: ensimmäisen ja viimeisen.”

Käytettyjen koneiden volyymi on niin suuri, ettei niitä kunnosteta etukäteen. Jokainen kone kuitenkin käy läpi 100 kohdan tarkistuslistan, jonka perusteella sen korjaustarve ja -kustannukset määritellään. Mersmannin mukaan tarkistuslistakin olisi turha, jos tiedot pimitettäisiin asiakkaalta.

Tätä listaa ei löydy netistä. ”Asiakas saa listan nähtäväkseen, kun hän tulee katsomaan haluamaansa konetta. Jos hän sen ostaa, hän myös päättää, mitkä listaan kirjatuista korjauksista ovat välttämättömiä ja mitkä eivät. Korjauskustannukset lisätään myyntihintaan.”

”Lähiseudulta tuleva viljelijä uhraa käytetyn koneen kunnostukseen enemmän rahaa kuin esimerkiksi bulgarialainen. Jälkimmäisessä tapauksessa asiakas valitsee usein varaosapaketin ja kunnostaa koneensa edullisemmin kotimaassaan. Asiakassuhteen jatkuvuudesta kertoo sekin, että olemme jälkikäteen toimittaneet asiakkaalle hänen tilaamiaan varaosia.”

Hallissa näkyi myös muutama erittäin edullinen, mutta kohtuullisen loppuun ajettu traktori. ”Maailmasta löytyy edelleen sellaisia maita, joissa meistä heikkokuntoinen, kenellekään kelpaamaton kone on kuitenkin parempi kuin se entinen. Tätä tukee se, että täältä päätyy romutettavaksi vain pari kolme traktoria vuodessa.”

Yksittäisten asiakkaiden ohella kauppaa tehdään useiden koneiden eriä ostavien välittäjien kanssa. He tulevat useimmiten Hollannista ja Puolasta, joista koneet myydään edelleen kolmansiin maihin. Tässä vaiheessa konekohtainen kunnostustarve on välittäjien hyvän tahdon varassa.

Niin Spellen Agroparkissa kuin muissakin on omat korjaamot. Spellen korjaamossa on kaikkiaan 25 työntekijää. Niissä asiakkaiden ostamiin käytettyihin koneisiin tehdään sovitut korjaukset.

Se yksin ei työllistä korjaamon henkilökuntaa, vaan huolto- ja korjaustyötä myydään alueen viljelijöille. Työtunnin veroton hinta 67 euroa/tunti.

Tilat on mitoitettu isoille koneille, siltanosturin kapasiteetti on 5 tonnia.

”Yhä useammin isännät tuovat puimurinsa ja ajosilppurinsa sadonkorjuun päätyttyä vuosihuoltoon. Koneet pestään, puhdistetaan ja tarkastetaan. Sen jälkeen asiakkaalle kerrotaan, mitä pitää tehdä; selvitäänkö kulutusosien vaihdolla vai onko tehtävä isompaa remonttia ja mikä on töiden kustannusarvio.”

Kronella on Agropark- toimialueillaan useita yksityisiä diilereitä ja kaikkiaan noin 100 huoltoyrittäjää huoltoautoineen. Spellen Agroparkilla on viisi omaa huoltoautoa.

Kronen oma varaosavarasto on kohtuullisen lähellä Meppenissä, mutta kaikissa Agroparkeissa on kattavasti varaosia.

John Deere toimittaa omasta keskusvarastostaan traktoreiden ja puimureiden varaosat tilausta seuraavaksi aamuksi.

Agroparkien Mietparkissa on tarjolla uuden tai käytetyn koneen hankinnan vaihtoehdoksi uuden traktorin tai puimurin vuokraus esimerkiksi kylvöjen tai korjuun ajaksi. Myös pitkäaikainen vuokraus on mahdollista. Aikanaan vuokrakoneet palautuvat takaisin – nyt käytettyjen koneiden myyntivarastoon.