Maatalouskonevalmistajien yritysostot sekoittavat pakkaa – kone-edustusten siirtymiseen maahantuojalta toiselle liittyi asioita, joita ei julkisuuteen huudella
Maatalouskoneita valmistavia yrityksiä myydään ja ostetaan. Jos ostajan aikomus olisi vain jatkaa valmistusta ja toisaalta jatkaa myyntiä vanhojen kanavien kautta, asia olisi ok.
”Uusien koneiden ja merkkien osoittaminen asiakkaalle vaatii työtä ja rahaa,” kirjoittaa Erkki Holma. Kuvituskuva. Kuva: Tapio Vesterinen24.8.202308:00
Yritysostojen tavoitteena on kuitenkin usein laajentaa tuotevalikoimaa kattavaksi siten, että viljelijäasiakas saa tarvitsemansa koneet samasta valikoimasta. Lisäksi myyjäliikkeellä tai maahantuojalla voi olla velvoite myydä vain näitä koneita, jolloin muun valmstajan tuotteet pitää heittää yli laidan.
Esimerkkinä yritysostojen tuomasta ongelmasta voi ottaa esimerkiksi norjalaisen Kvernelandin. Se tunnetaan erityisesti auroista, joiden tekemisen se aloitti 140 vuotta sitten. Yritys on Euroopan suurin auravalmistaja.
1990-luvulla Kverneland aloitti yritysostot ostamalla tanskalaisen Taarupin. Se tunnetaan nurmisadon korjuukoneista. Taarupin kelasilppureita tuotiin Suomeen 1970-luvun parhaina vuosina yli 2000 kpl. Nyt noita silppurimalleja ei enää tehdä, mutta järeämpää korjuukalustoa kyllä.
Myöhemmin ostoslistaan tuli italialainen Maletti, joka valmistaa maanmuokkauskoneita. Sitä seurasi saksalainen Accord, joka tekee kylvökoneita. Hollannista Kverneland osti Viconin heinäkonetuotannon. Saksasta haaviin tarttui kasvinsuojeluruiskuja valmistava Rau ja Italiasta paalaimia tekevä Callighani.
Hankkija on myynyt Kvernelandin auroja 1950-luvulta lähtien. Kun Kverneland kasvatti tuotevalikoimaansa, se vaati, että saadakseen myydä auroja Hankkijan pitää aloittaa myös muiden Kvernelandin tuotteiden myynti. Vaatimus oli, että esimerkiksi kilpaileva Krone pitää jättää pois myyntiohjelmasta. Kronen kanssa Hankkijalla on ollut hyvä yhteistyö yli 40 vuotta.
Lopputulos oli, että Hankkija luopui Kvernelandista. Auroja saa muualtakin, tuumattiin Hankkijalla.
Kysymys ei ole siitä, etteikö Kvernelandin työkoneet, muutkin kuin aurat, ole hyviä koneita, mutta sen osoittaminen asiakkaalle vaatii työtä ja rahaa. Tuotteet ovat ennestään Taarupia ja Viconia lukuun ottamatta Suomessa tuntemattomia. Se, että koneen kylkeen liimataan Kvernelandin tarra, ei tee siitä tunnettua ja hyväksyttyä. Asia pitää osoittaa käytännössä – siihen menee vuosia ja se maksaa. Myyjien ja huoltoverkoston kouluttaminen, uuden koneen esittelykierrokset, ensimmäisten näytekoneiden kaupaksi saaminen maksaa, ja siihen talkooseen ei valmistaja yleensä osallistu.
Koko tuotevalikoiman myyntivelvoitteesta johtunutta kone-edustuksen siirtymistä toiselle maahantuojalle muistan tapahtuneen jo 1950-luvun lopulla. Tanskalaista Taarupia maahantuonut Hankkija oli tehnyt sopimuksen Massey-Fergusonin kanssa. Sopimukseen sisältyi klausuuli, että kilpailevia koneita ei saa myydä.
MF alkoi valmistaa niittosilppuria, tosin Suomen olosuhteisiin sopimatonta. Kun Taarup sai kuulla asiasta, sen vientimies meni välittömästi kolkuttelemaan Suomen Maanviljelijäin Kauppa Oy:n ovea ja Taarup siirtyi sinne. SMK:sta tuli myöhemmin SOK:n koneosasto.
Kone-edustusten siirtymiseen maahantuojalta toiselle liittyi usein asioita, joita ei julkisuuteen huudella. Kärsitään kaikessa hiljaisuudessa.
Artikkelin aiheet- Osaston luetuimmat
