Tapahtumat ja yritykset

Yrittäjyyttä Tanskan malliin – monta rautaa tulessa

Konekauppias Søren Næsborg on todellinen tanskalainen selviytyjä. Kyky reagoida muuttuviin olosuhteisiin on ollut hyvin hoidetun maatalouskaupan menestysresepti.
Voit lukea artikkelin alkuperäisenä näköisversiona pdf-muodossa.
AVAA ARTIKKELIN PDF

Tämä mies on saanut aikaiseksi – maatalouskoulutus, sitten Uuteen Seelantiin oppiin, takaisin Tanskaan ja konemyyjäksi MF-dealerille. Pienen kotitilan lunastus 25-vuotiaana, ja aina tilaisuuden tullen pellon vuokrausta tai urakointia.

Seuraavaksi alkoi konekauppa tilalta käsin ja ensimmäisten työntekijöiden palkkaaminen. Kun paletin ympärivuorokautinen pyörittäminen kävi raskaaksi, oli aika siirtyä eteenpäin.

Niinpä Søren perusti yhtiökumppanin kanssa ensimmäisen konekaupan – Yding Maskinerin – joka pyöritti alkuun noin miljoonan euron liikevaihtoa. Seuraava vaihe oli nykyisen toiminimen, Horsens Maskinerin, osto vuonna 2006. Jo 1950-luvulta tunnetun yrityksen toiminta laajeni kerralla. Niinpä Søren rakensi nykyiset toimitilat vuonna 2007, nyt ainoana vastuuyrittäjänä.

Uusilla tukijaloilla eteenpäin

Nopeasti kasvavan yrityksen liikevaihto nousi jo 20 miljoonaan euroon vuonna 2008. Sitten iskikin taantuma, kun varaston arvo oli noussut 5 miljoonasta aina 8 miljoonaan euroon. Koska suuri osa myytävästä konekannasta piti ennakkotilata ja maksaakin, alkoi sidottua pääomaa kertyä. Samalla liikevaihto romahti. Tilanne oli todella vaikea, mutta uusien tukijalkojen vahvistaminen oli reitti eteenpäin. Nyt Horsens Maskiner tekee taas pientä voittoa. Samalla yrityksen koko on kasvanut. Nykyisin toimipisteessä työskentelee 35 henkilöä myynnin, korjaamon, varaosapalvelun, hallinnon ja myös oman valmistuksen parissa.

Horsensilla on hyviä edustuksia, kuten Case, Väderstad, Amazone ja Pöttinger. Metsäpuolen ohella myös pienkoneet ja mönkijät ovat kasvattaneet osuuttaan. Suorakylvökoneiden kysyntään vastataan argentiinalaisella Jurilla. Merkkivaraosia täydennetään Grenen laajalla valikoimalla. Periaatteessa myymälästä löytyy kaikki tarvittava.

Hyvien edustusten saaminen on kiinni monista seikoista, mutta tehokkaalle kaupankävijälle siirtyy yleensä hyviä merkkejä. Søren haki kaupankäynnin alkutaipaleella paljon koneita Saksasta, ja jossain vaiheessa myös virallisia edustuksia alkoi tippua syliin. Välillä edustuksia myös menetetään, osana isompia järjestelyjä.

Rohkeita avauksia ulkomaille

Toiminnan jatkuva monipuolistaminen on ollut osa selviytymisstrategiaa. Seikkailumieltäkin on ollut mukana. Vuonna 1999 Søren osti Puolasta 200 hehtaarin maatilan, jota hoitaa Horsens Maskinerin paikallinen edustaja. Puolaan kulkeutuu Tanskan pääpaikalta paljon käytettyjä koneita, joita on luonteva esitellä asiakkaille oikeissa maatilaolosuhteissa.

Pari vuotta sitten toiminta laajeni Ugandaan, kun osuus paikallisesta maatilasta oli myynnissä. Nyt käytettyjä koneita viedään Horsensilta myös Afrikkaan, ja toiminta on laajentunut voimakkaasti. Tuomalla aidon asiakaspalvelun elementin paikallisille viljelijöille, on Horsens saanut paljon tyytyväisiä asiakkaita.

”Kun tyypillinen toimitusaika esimerkiksi traktorin kytkimelle voi virallisella maahantuojalla olla jopa 3 kuukautta, pystyy Horsens Maskiner toimittamaan sen lentorahtina Tanskasta neljässä päivässä”, Søren kertoo.

”Ugandassa saadaan vuodessa kaksi satoa, maa on viljavaa ja kaverit yritteliäitä. Myös investointitukia on olemassa, mutta omarahoituksen kerääminen ei aina onnistu. Usein laaja suku auttaa konehankinnoissa lähettämällä rahaa kotipuoleen”, hän jatkaa.

Vuonna 2007 Søren aloitti argentiinalaisten Montenegro-viljaruuvivaunujen myynnin Tanskassa. Nyt samaisia vaunuja kootaan Horsensilla. Aivan oma telimallikin on kehitetty argentiinalaisten versioiden rinnalle. Suurten puimureiden myötä tämän tyyppisten siirtovaunujen kysyntä on tasaisesti kasvanut. Suurimmat markkinat ovat uusilla alueilla, Puolan ja Ukrainan kaltaisissa maissa. Isoin malli vetää 350 hehtolitraa ja purkaa kuorman odottavaan rekkaan noin neljässä minuutissa.

Argentiinasta tuodaan myös Juri-suorakylvökoneita sekä tasovaraston lastauskoneita. Yhdeksi uudeksi tukijalaksi on noussut mönkijöiden varustaminen esimerkiksi viheralueiden ja joulukuusitarhojen töihin. Horsens käyttää peruskoneena Hondan mönkijöitä, joiden päälle hoitokoneet rakennetaan. Vuosittain myydään noin 30 erikoisvarusteltua yksikköä ja vakiokoneet päälle.

Monimutkaisia rahoituskiemuroita

Traktorikauppaa käytiin vielä kolme vuotta sitten paljolti käteisellä, koska maan hinta oli noussut pilviin – hehtaarin hinta saattoi olla 40 000 euroa, jolloin uuden traktorin sai ”kahden hehtaarin vakuudella”, eli lainaa sai maata vasten pankeista helposti. Nyt noin 80 prosenttia traktoreista hankitaan erilaisilla osamaksujärjestelyillä ja leasing-sopimuksilla. Maksuajat ovat 3–7 vuoden mittaisia. Sopimuksia tarjoavat rahoitusyritykset, eli koneiden huollot jäävät asiakkaan vastuulle.

Keskimäärin traktoreilla ajetaan 600 tuntia vuodessa. Søren kertoo, että yleensä 100–200 tuntia vuodessa ajettavat traktorit menevät harrasteviljelijöille verontasaussyistä. Lyhyitä, muutaman kuukauden vuokra-aikoja Søren ei enää harrasta, sillä näitä asiakkaita alkoi olla jo liikaakin.

Sesongit osuivat samoille viikoille, koneet loppuivat ja konekauppa hiljeni. Tämä talousneuvojien lempilapsi – konevuokraus sesonkitarpeeseen – on hieno idea, mutta vaatisi toimiakseen isommat markkinat. Sen sijaan vaihtotraktori annetaan aina vuokralle, jos asiakkaan kone on korjaamolla.

Konekauppa laajenee viljelijöiden perässä

Horsens Maskiner myy yllättävän paljon koneita ulkomaille, koska monet tanskalaiset viljelijät ovat hajautuneet pitkin entisen itä-blokin maatalousalueita. Uusilla tiloilla tarvitaan paljon isoja koneita ja ne ostetaan edelleenkin tutuilta kotikylän kavereilta. Sørenilla ulkomaankaupan osuus on kasvanut niin paljon, että esimerkiksi neljästä varaosamyyjästä yksi työllistyy täysin vientitoimitusten hoidossa.

Myös tanskalainen maatalousneuvonta on voimakkaasti laajentunut uusille alueille, ja pilottiasiakkaat ovat jälleen omia maamiehiä. Tanskassa on jopa oma järjestö näille uusviljelijöille – Danish Farmers Abroad eli DFA. Jos globalisaatio ja Internet ovat avanneet maailmaa esimerkiksi viljelijöille, pätee sama myös kaupan- ja neuvonnankin toimijoille. Nopeat syövät hitaat.

Suurimmaksi vahvuudekseen Søren laskee edelleenkin oman viljelijätaustansa. Liikkeen pihalta tuskin löytyy konetta, josta kauppias ei osaisi kertoa omia kokemuksiaan. Tätä asiakkaat arvostavat, sillä hienokaan titteli ei korvaa raudanlujaa käytännön osaamista. n

Käytetyt maatalouskoneet ovat ajoittain konekaupan päänsärky. Horsens Maskiner on ratkaissut osan ongelmasta avaamalla omat toimipisteet Puolaan ja Ugandaan. Asiakkaan kone otetaan myyntiin kiinteää 10 prosentin komissiota vastaan. Koneelle varataan tila konekentällä ja sille annetaan sama markkinointituki kuin firman omillekin koneille. Jos konetta kunnostetaan, saa asiakas näistä töistä 10 prosentin alennuksen verrattuna normaaleihin taksoihin. Kaikki myynnin juridiikka ja järjestelyt kuuluvat pakettiin. Systeemin tavoitteena on yksinkertaisesti helpottaa viljelijöiden koneiden myyntiä. Samalla palvellaan asiakkaita ja luodaan tilaa uusien koneiden myynnille.

Jussi Knaapi

Sørenin oman tilan viljely siirrettiin luomuun vuonna 1996, kun pinta-ala oli noin 15 hehtaaria. Siirtymisessä ei ollut kyse suurista taloudellisista vaikuttimista. Seuraavassa vaiheessa talouskin tuli kuvioon mukaan. Vuokramaata oli jo yli 100 hehtaaria, ja luomuhehtaarille sai ylimääräisen, noin 130 euron siirtymävaiheen tuen. Toiminnan luonne muuttui, ja Søreniä alkoi myös aidosti kiinnostaa, mitä pellolla oikein tapahtuu.

Niinpä viljelyssä siirryttiin ongelmien hoidosta ongelmien ennaltaehkäisyyn.

”Toki välillä puimurin pukilla haaveilen edelleen glyfosaatista ja muista elämää helpottavista jutuista”, Søren myöntää.

Tanskassa luomuviljelijöillä on sikäli helpompaa, että kasvukausi antaa mahdollisuuden viherlannoitukseen, kestorikkakasvien torjuntaan ja tarvittavaan syysviljojen osuuteen, joten viljely on aitoa G2G-toimintaa, (Green to Green).

Suomen olosuhteisiin verrattuna, luomuviljely onnistuu Tanskassa varmemmin. Kasvukaudelle jää ylimääräistä aikaa suorittaa kriittisiä hoitotoimia, eikä satokasvien viljelyä tarvitsee jättää väliin.

 

Jussi Knaapi

 

Voit lukea artikkelin alkuperäisenä näköisversiona pdf-muodossa.
AVAA ARTIKKELIN PDF
Lue lisää