Pääkirjoitukset

Konekauppaa eilen, tänään ja ylihuomenna

Minua joskus häiritsi konekaupassa toimiessani, kun entiset konekaupan suuruudet haikailivat menneitä aikoja, jolloin myytiin suuria määriä niin työkoneita kuin traktoreitakin. Itsekin olen kyllä muisteluun sortunut, kun erään kerran teimme ruutupaperille epämääräisen näköisen, mutta sitovan kauppasopimuksen suurehkosta konemäärästä tehdasmatkalla Italiassa – kun kerrankin hinta oli kohdallaan. Myös Kvernelandin miehet muistuttelivat vielä vuosikymmenien jälkeenkin, kuinka eräänä vuonna Hankkija osti kertaostoksena 2000 kyntöauraa.

Nykyajan ja tulevaisuuden konemyynnin ammattilaisten kunniaksi on kuitenkin sanottava, että maatalouskoneiden kauppa on muuttanut luonnettaan aivan oleellisesti vuosikymmenien kuluessa. Yksittäisen koneen lisäarvontuotto-odotukset on määriteltävä huomattavasti tarkemmin kuin entisinä aikoina, jolloin vielä tehtiin tilinpäätösostoksia vuoden viimeisenä päivänä hetki ennen puoltayötä. Särkymävara epäonnistuneen konekaupan vuoksi pienenee jatkuvasti. On pakko olla tarkkana.

Nykyään koneorganisaation suorituskyvyn mitta ei enää vähään aikaan ole ollut pelkkä tuloksellinen myynti, vaikka siinäkin tuntuu olevan tekemistä. On ihan oma taiteenlajinsa tuloksellisen myynnin lisäksi huolehtia siitä, että asiakkaille myydyt koneet tuottavat lisäarvoa elinkaarensa ajan ennakoitavilla kriteereillä ilman kohtuuttomia yllätyksiä kaupan kummallekaan osapuolelle.

Lypsyrobottiliiketoiminnassa myyjäyrityksen on jo vuosia ollut pakko huolehtia jo vastuullisuusnäkökulmastakin, että tapahtuipa tilalla lähes mitä hyvänsä, robotti on muutaman tunnin haarukassa taas toiminnassa ja huolehtimassa lehmien hyvinvoinnista. Ei ole vaihtoehtoa. Tästäkin on esimerkkejä – asia voidaan hoitaa järjestelmällisesti ja kannattavasti.

Jos puhutaan maatalouskonealan liiketoiminnan laatukriteereistä, uskon, että parantamisen varaa on paljon. Lypsyrobottiliiketoiminnan lainalaisuudet eivät kuitenkaan päde työkoneliiketoiminnassa. Esimerkiksi isoja, yli 30 metrisiä ruiskuja myydään kappalemääräisesti niin vähän, että niiden jälkimarkkinoinnin organisoiminen on erittäin vaikeaa. Huoltomiehelle keikka tulisi kohdalle niin harvoin, että pitäisi olla erikoishuoltajat isoilla toimialueilla, esimerkiksi yksi huoltaja Etelä- ja toinen Pohjois-Suomessa. Jälkimarkkinointi pitää suunnitella erikseen kaikille ISOBUS-ohjatuille työkoneille, joissa on GPS-ohjaus ja täsmäviljelyominaisuudet. Tämä vaatii selkeät kriteerit, mitä myydään ja minkä verran, jotta homma voisi toimia kannattavasti.

Maatalouskonekauppaan tulee informaatioteknologian myötä myös erilaisia palveluliiketoiminnan malleja, joissa ansaintalogiikka poikkeaa totutusta. Näidenkin pitäisi olla yhtä kivaa kuin konekauppa parhaimmillaan on. Niin, ja mukana kuvioissa ovat myös uudet rahoitus-, leasing- ja vuokrausratkaisut.

Konekaupan ammattilainen on hyvin haasteellisen toimenkuvan edessä. Maatalouden väistämätön rakennemuutos ja kannattavuushaasteet tuovat lisävaikeutta konekauppaan. Jatkossa myydään edelleen entistä monimutkaisempia ja kalliimpia laitteita, joissa jälkimarkkinoinnin vaatimukset ovat taas pykälää korkeampia. Edustusmuutoksia tulee vastakin ja turbulenssi jatkuu. Toki, asiakkaallakin on vastuunsa konekaupassa.

Konekaupan muutosten tunnistaminen on perusteltua juuri vuoden viimeisessä nostalgisessa konenumerossa, jossa muistellaan menneitä. Nykyään ja myös jatkossakin on kovia koneammattilaisia, niin myyjiä kuin asiakkaitakin. Alan haasteet ovat erilaiset, mutta todelliset.

Toivotan lukijoille ja konekaupan ammattilaisille rauhallista joulunaikaa ja menestystä uuteen vuoteen 2021.

Lue lisää