Kolumnit

Olosuhteiden uhri

Hankkijan ja John Deeren yhteistyö päättyy. John Deere sanoi sopimuksen irti ja teki uuden sopimuksen Wihuri Oy:n kanssa. Se oli pieni yllätys.

Hankkijan markkinaosuus on ollut reilut 10 % ja huomioiden Suomen markkinatilanteen se on hyvä. Valtran markkinaosuus on poikkeuksellisen korkea, lähes 60 % ja sen jälkeen tuontimerkeille ei jää paljoa jaettavaa.

Irtisanomisen syyt menevät arvailun varaan, koska Hankkija eikä liioin John Deere ole asiaa kommentoinut, mutta ei se heikkoon myyntiin voi perustua.

Isot maatalouskonevalmistajat pyrkivät siihen, että maahantuoja ja myyjä keskittyvät vain heidän merkkinsä myymiseen. Vieraita ei saa listoilla olla. John Deere näistä monimerkkimyynnin vastustajista lienee tiukin.

Hankkija ei vieraita merkkejä ole myynytkään, ruiskua lukuun ottamatta. John Deerellä on ruisku valmistusohjelmassaan sen jälkeen, kun se osti hollantilaisen ruiskuvalmistajan. Mutta ruiskun merkitys on kuitenkin sen verran pieni, että tuskin irtisanominen siitä lähti.

Hankkijan omistajalla Danish Agrolla sen sijaan on montakin merkkiä kaupan. Sillä on Tsekissä osakkuus yhtiössä, joka myy Fendtiä. Sillä on Puolassa osakkuus New Hollandia myyvässä yhtiössä. Sillä on yhtiöitä Itämeren ympärillä olevissa maissa, jotka myyvät Claasia.

Jos irtisanominen johtuu näistä, Hankkija on John Deeren menettämiseen itse täysin syytön. Se on joutunut olosuhteiden uhriksi.

Wihuri on tätä ennen myynyt Caterpillarin maansiirtokoneita. Asiakaskunta on paljolti toinen. En kuitenkaan tohdi epäillä, etteikö JD:n myynti lähde käyntiin. Agritek, joka nyt maahantuo New Hollandia, perustettiin 1985 siinä vaiheessa, kun John Deere tuli S.G. Niemiselle tarjoamaan traktoriaan. Agritek aloitti tyhjästä ja se on kuitenkin pärjännyt traktorikisassa.

Merkin vaihtumista myyjältä toiselle helpottaa Suomessa se, että huolto perustuu pääasiassa yksityisiin huoltoyrittäjiin. Samanlaista järjestelmää ei muualla Euroopassa ole. Yksityiselle huoltoliikkeelle on samantekevää, kuka on maahantuoja.

Kun maahantuoja tai tehdas järjestää huoltokoulutusta, se koskee uusia malleja. Vanhoissa malleissa on omat kommervenkkinsä ja niitä ei opeteta, ne ovat vain vanhan konkaripiirin tiedossa. 30 vuotta vanhat JD:n mallit ovat vielä käytössä ja tarvitsevat myös korjaamista.

Caterpillarien huoltoa varten Wihurilla on ollut omat huoltomiehet ja he siirtyvät huoltamaan John Deeren traktoreita. Moottorit ja hydrauliikka on molemmissa samankaltaista, mutta vian etsiminen voi kuitenkin uudelle miehelle olla joskus haasteellista ja viedä aikaa tapauksissa, missä vanha merkin asentaja osaa sanoa sen heti.

Wihuri neuvottelee John Deeren maahantuonnista myös Virossa. Kun tanskalainen Danish Agro osti Claasin maahantuojan Konekeskon, ja toisaalta kun Danish Agrolla oli Virossa ennestään John Deeren maahantuonti, viranomaiset katsoivat, että puimureiden kohdalla syntyy määräävä markkina-asema. EU-komissio edellytti, että John Deeren maahantuontiyhtiö on myytävä pois. Virosta ei löytynyt yritystä, joka olisi John Deerelle kelvannut ostajaksi, mutta Suomesta sellainen tuntuu nyt löytyvän.

Kirjoittaja on ollut Koneviestin kolumnisti jo vuodesta 1985 lähtien

Lue lisää