Kolumnit

Vaihtokone – kaupalle mahdollisuus vai rasite

Kauppa tekee vaihtokonekauppaa hoitaessaan merkittävän palvelutehtävän. Tilan vanhalle koneelle kauppa löytää uuden asiakkaan paljon paremmin kuin yksityinen asiakas. Tosin tässä on Internet muuttanut tilannetta. Asiakas voi myös netin kautta löytää ostajan vanhalle koneelle. Vanha omistaja harvoin ryhtyy vanhaa konettaan suuremmin korjaamaan, ja ostajalle jää riski epäkuntoisuudesta. Tosin ei Suomessa korjaamista harrasta juuri kauppiaatkaan.

Eivät Keski-Euroopassakaan kaikki kauppiaat koneita kunnosta. Merkkiliikkeet sitä tekevät, mutta jobbarit eivät. Ja jos merkkiliike ei ole konetta kunnostanut, se ainakin voi antaa luettelon kohteista, mitkä pitäisi korjata, ja kysyy sen jälkeen, tekevätkö he korjaukset vai teetkö vikojen kunnostamisen itse. Kun Keski-Euroopasta myydään paljon vaihtokoneita Itä-Eurooppaan, sikäläiset asiakkaat haluavat tehdä remontit itse. Kustannustaso on siellä huokeampi. Sen takia koneita ei kunnosteta automaattisesti. ”Kaupanteko pitää olla avointa ja rehellistä”, painotti tuntemani konekauppias. Kannattavin asiakas on tyytyväinen asiakas – hän tulee toisenkin kerran.

Käytettyjen koneiden tuontimääristä ei ole minkäänlaisia tilastoja. Kun EU:ssa ollaan, tullin kannalta on ostaminen EU-alueelta sama kuin ostaisi kotimaasta. Jos mieleisen koneen löytää Suomesta, on se ostajan kannalta yksinkertaisinta. Ei tarvitse huolehtia kuljetusten järjestämisestä. Jos reklamaation aihetta ilmaantuu, on helpompaa, kun sen saa tehdä omalla kielellä. Kun tuontikoneet on maksettava kauppiaalle ennen kuin ne lähtevät kauppiaan pihasta, aiheuttaa se lisäriskin varsinkin, jos kauppiasta ei ennestään tunne.

Uskaliaimmat ostavat Keski-Euroopasta käytettyjä koneita pelkästään kuviin luottaen. Jos kyseessä on 100 000 euron kone, en minä näkemättä rohkenisi ostaa kuin korkeintaan hyvin tutulta kauppiaalta. Kuvia voi ottaa sellaisesta kulmasta, että viat eivät näy, tai kuvat voivat olla aivan toisesta koneesta.

Tuontikoneet ovat enemmälti olleet ison kokoluokan koneita, joita on Suomessa tarjolla vähän, mutta Keski-Euroopassa valikoimaa on runsaasti. Päästömääräysten kiristyminen korottaa uusien hintoja, mutta käytännön viljelijä ei päästönormeista juuri perusta. Harva siitä haluaa ainakaan ekstraa maksaa. ”Pakokaasut mahtuvat meidän pellolle”.

Autopuolella voi pelkästään vaihtoautoilla harjoittaa kannattavaa liiketoimintaa. Maatalouskonepuolella se ei onnistu. Vaihtokoneiden hintataso suhteessa uusien hintoihin on liian korkea. Pari kolme vuotta sitten vakuutusyhtiö lunasti kolariauton, ja lunastushinta oli markkinahinta. Autolla oli ikää hiukan yli 4 vuotta. Sen markkinahinta oli 40 % siitä hinnasta, mitä autosta oli uutena maksettu. Traktorien hintataso ei laske näin nopeasti. Se johtuu siitä, että kilpailu uusien markkinaosuudesta on äärimmäisen kovaa, ja traktorivalmistajien painostus on koko ajan niskassa. Traktorin valmistajia ei kiinnosta, saavatko myyjät tuloksensa pysymään plussalla vaan se, paljonko he saavat myydyksi uusia – ja millä hinnalla.

Kirjoittaja on ollut Koneviestin kolumnisti jo vuodesta 1985 lähtien