Kolumnit

Finnish Agro Machinery lähtee liikkeelle ohuella organisaatiolla

Konekeskon liiketoiminnot siirtyivät elokuun alussa Finnish Agro Machinerylle. Uusi yhtiö saa lähteä liikkeelle likimain puhtaalta pöydältä, ja se tarkoittaa entistä vähemmän toimipaikkoja ja minimimiehitystä. Kannattavuus on Suomessa konekaupan suuri haaste. Tilanne on aivan toinen esimerkiksi Baltiassa, missä konekaupalla voi jotain tienatakin.

Uudelle yhtiölle tulee Suomeen 5 konekaupan keskusta, joihin sijoitetaan kuhunkin pari myyntimiestä ja varaosapalvelut. Sen lisäksi tulee 3–4 yhden miehen myyntipistettä, joihin ei tule henkilöitä jälkimarkkinointiin eli huolto- ja varaosapalveluun.

Tästä ei organisaatiota enää voida juuri keventää, tai sitten on siirryttävä myymään koneet vain yhdestä paikasta Suomessa. Mutta isäntä Joensuun takaa ei mielellään lähde traktori- tai puimurikaupoille 500 km päähän, kun lähempääkin saa.

Huoltopalvelut ovat Konekeskon aikana olleet yksityisten huoltoyrittäjien vastuulla, ja tämä tilanne jatkuu myös uuden yhtiön aikana. Itse asiassa huoltoyrittäjien merkitys jälkimarkkinoinnin hoidossa jopa kasvaa. Kun Finnish Agro Machineryllä on itsellään varaosia vain 5 paikassa, osia pitää saada sijoitettua huoltoyrittäjien hyllyihin. Ja tokihan nämä ovat valmiita varaosakauppaa tekemään, jos niille annetaan osien hyllyssä pitämisestä tarvittava korvaus.

Finnish Agro Machinery on ennen kaikkea Claas-talo, joka on Euroopan suurin puimurivalmistaja. Sen tuotevalikoimassa on täysi repertuaari nurmisadon korjuukoneita, sekä myös kurottajat ja pyöräkuormaimet. Claas on ollut traktorivalmistaja vuodesta 2003.

Muita myyntiin tulevia tuotemerkkejä on ainakin Horsch ja Rauch, kumpikin Y-Agron peruja. Näillä kattaa jo suuren osan maatilojen perustarpeista. Horschilta saa maanmuokkauskoneet auroja lukuun ottamatta ja ruiskut. Keskenään kilpailevia tuotemerkkejä ei haluta. Ei ole epäilystäkään, etteikö muitakin kone-edustuksia tulla tarjoamaan, mutta kaikille ei kaikkea ole tarkoituskaan myydä. Myyjällä ei saa olla liian montaa konemerkkiä hoidettavana, jotta myyjä pystyy kaikki myymänsä koneet hyvin hallitsemaan. Tämä tuntuu olevan linja uudessa yhtiössä.

Yrityksen tanskalainen omistaja Danish Agro antanee yhtiön johdolle ainakin pari keskeistä tavoitetta: konekaupan talousluvut pitää saada pysymään plussan puolella ja toinen on Claas-traktorin markkinaosuuden nostaminen.

Suomessa Claas-traktori tuli Konekeskolle 2015. Kun sen markkinointi oli juuri saatu käyntiin, viranomaiset alkoivat tutkia Konekeskon ja Danish Agron välistä liiketoimintakauppaa. Se herätti epätietoisuutta siitä, kuka Claasin myyntiä lopultaan jatkaa ja minkälaisella organisaatiolla. Niinpä markkinaosuus on vain prosentin tienoilla.

Baltiassa, missä Claas-traktorin myynti alkoi Keskon toimesta 2004, markkinaosuus on 10 % tienoilla. Tämä osoittaa, että traktorilla on mahdollisuuksia. Suomessa vain Valtra on poikkeuksellisen hallitseva, kun Baltiassa keskinäinen kilpailu on tasaisempaa.

Vaikka markkinaosuuden nostaminen on keskeinen tavoite, en usko, että hintasotaa syttyy. Jos alkaa myymään halvalla, kannattavuustavoite vesittyy. Kaupankäynti on kovaa tasapainoilua.

Kirjoittaja on ollut Koneviestin kolumnisti jo vuodesta 1985 lähtien