Kolumnit

Ikuinen optimisti

Suomalainen viljelijä ja traktorikauppias ovat yhdessä suhteessa toistensa kaltaisia: ikuisia optimisteja. Vaikka menneen vuoden tulos on heikko, tunnelin päässä näkyy muka valoa – kumpikin odottaa parempaa huomista.

Siihen aikaan, kun traktoreita myytiin vuodessa yli 10 000 kpl, viimeiselle riville jäi markkoja vähän. Käytettyjen traktoreiden varastot olivat isot ja sitoivat paljon rahaa aikana, jolloin pankkikorot olivat yli 10 %. Monella alalla toimivan keskusliikkeen talousmiehet ihmettelivät: ”Tuleeko traktorikaupasta ollenkaan katetta, vai tuleeko siitä pelkkää jätettä”.

Uuden traktorin kaupasta alkaneesta ketjusta saa katteen tilille vasta, kun viimeinen ketjun vaihtokone on saatu myytyä ja rahat kassaan, ja siihen saattaa mennä vuosi.

Vaihtotraktoriongelma juontui ylikorkeista vaihtokonehinnoista. Pari kolme vuotta vanhasta traktorista hyvitettiin aina saman verran kuin asiakas oli siitä uutena maksanut. Asiakas, jolle tuollaista muutaman vuoden ikäistä konetta olisi voinut tarjota, osti mieluummin uuden ja sai siihen uuden koneen takuun.

Vaihtokoneiden ylihintaisuudesta ei ole päästy kunnolla eroon vieläkään. Kun verrataan autokaupassa hintatrendiä, siellä käytettyjen hinnat putoavat nopeammin kuin traktorikaupassa. Runsaan kymmenen vuoden ikäisen vaihtoauton todellinen hyvityshinta on lähellä nollaa.

Jos kauppa on huonosti kannattavaa, pitää myydä enemmän. Näin on tapana sanoa. Traktorikaupassa totuus on päinvastainen. Kun myy uusia traktoreita hiukan vähemmän, viimeiselle riville jää hiukan enemmän. Silloin jätetään kaikkein hulluimmat kaupat tekemättä – nimittäin ne kaupat, joissa asiakas pyytää vaihtokoneestaan hyvitystä yli sietorajan.

Ongelma tässä on vain se, että kun uusien kaupassa markkinaosuus laskee, se ei käy traktorivalmistajille. Jos maahantuoja yrittää perustella asiaa kannattavuuden parantamisella, valmistajat eivät sitä perustelua hyväksy. Niitä kiinnostaa vain se, että uusia saadaan kaupaksi, ja paljon. Siltä pohjalta traktorivalmistajat myös räätälöivät maahantuojille omat kauppaehtonsa ja -hinnat. Kun näistä vastakkaisista näkemyksistä yrittää neuvotella kompromissia, se vaatii hyviä istumalihaksia.

Kun traktorikauppiaita kritisoidaan siitä, että koneiden hinnat ovat korkeita, kritiikin aihe on oikea, mutta kohde on väärä. Autoja tehdään isoina sarjoina, mutta traktorit tehdään yksilöllisesti, ja se maksaa.

Konekustannuksissa säästää parhaiten sillä, että koneet huolletaan hyvin, vaikka se sitten maksaakin. Itse uusille koneille ei voi enää paljon muuta tehdä kuin korkeintaan vaihtaa öljyt ja suodattimet.

Vielä 1970-luvulla kuviteltiin metsätöiden koneellistumisen perustuvan maataloustraktoreihin. Voittavathan ne hevosen. Traktorimyyjä oli saanut isännän ostamaan pienen Valmetin – piikkilangan kiristäjän – metsätöihin, kun siinä on monta hevosta. Isäntä jäi jo ensimmäisenä päivänä metsässä sillä kiinni. Emäntä kysyi illalla, mihin se uusi traktori kiinni jäi. ”Ketunrautoihin”, murahti isäntä.

Kirjoittaja on ollut Koneviestin kolumnisti jo vuodesta 1985 lähtien