Kolumnit

Valmetin taival piikkilangankiristäjästä maailmanvalloittajaksi

Valmet-traktorin taival alkoi pienestä piikkilangankiristäjästä. Nimi tuli siitä, että traktori jaksoi vetää langan kireälle, mutta ei jaksanut vetää sitä poikki. Kilpailijat naureskelivat, mutta eivät naura enää.

Valmetin polku on ollut monen mutkan muovaama. Myyntiverkostoakin on väännetty moneen malliin. Omiin myyntimiehiin perustuva organisaatio on lopulta ollut menestys. En tunne yhtään länsimaata, missä yhdellä merkillä olisi puolet markkinoista.

Alkuun Valmet-traktoria myivät kaikki liikkeet. Isäntä pystyi kilpailuttamaan myyjiä keskenään. Hetken tätä myyntitapaa kokeiltiin, ja huonoksi se havaittiin. Kauppiaan ei kannattanut tehdä menekinedistämistyötä, työnäytöksiä ja kärsiä näitä kustannuksia, kun traktorikaupan saattoi sitten viedä naapurikauppias, joka ei tällaisia kustannuksia ottanut.

Seuraava vaihe oli yksityisten piirimyyjien verkosto, mukana oli joku osuuskauppakin. Kilpailua käytiin edelleen muita merkkejä vastaan, mutta ei saman merkin sisällä. 1960-luvun lopulla oli myös vaihe, jossa silloisesta Suomen Maanviljelijäin Kaupasta eli SMK:sta, jonka pääomistaja oli Sampo-puimurin valmistaja Rosenlew, kaavailtiin kotimaisten koneiden myyntikanavaa. Neuvotteluosapuolina olivat Valmet ja Rosenlew, mutta yhteisymmärrystä ei löytynyt.

Valmet jatkoi alueellisen myyntiverkoston pohjalta, jota Valmetin myyntipäällikkö paimensi vääpelin ottein.

Hankkijalle Valmet tuli 1980-luvun alussa. Aktiivinen osapuoli yhteystyösopimuksen syntymisessä oli Hankkijan ylin johto. Kone­kaupan väellä nousi tukka pystyyn, kun Valmetin konepellin päällä allekirjoitetun sopimuksen yksityiskohdat selvisivät. Hankkija lunasti Valmetin vaihtokoneet täydestä hinnasta. Markkina­osuustavoite oli nouseva. Sen oli määrä nousta yli 40 prosentiin.

Kun Hankkija-konsernilla oli samaan aikaan Massey Ferguson, Laborin puolella John Deere ja Agromalla oli Belarus, Hankkijan myymien eri traktorimerkkien yhteisen markkinaosuuden olisi pitänyt nousta reilusti yli 60 prosentin. Tämä oli mahdotonta, vaikka tuottajajärjestö olikin Hankkijan vahva tukija.

Valmetin ei puolestaan tarvinnut sitoutua muuhun kuin että tavoitteen mukainen määrä traktoreita tehtiin, toimitettiin ja laskutettiin. Hintatasosta ei sopimuksessa oltu sovittu mitään.

Sopimus oli Hankkijalle huono ja maksoi maltaita.

Tavoitteita ei saavutettu, ja sen takia Valmet vihelsi yhteistyön Hankkijan kanssa poikki ja palkkasi omat myyntimiehet.

Selvennykseksi on syytä mainita, että nykyisellä Hankkijalla ja tuolla vanhalla Hankkijalla ei ole muuta yhteistä kuin nimi. Vanha Hankkija teki 1990-luvulla konkurssin.

Valtran menestyksen Suomessa on joku viisas arvellut johtuvan siitä, että traktori on niin paljon parempi kuin mikään muu merkki, mutta ei se näin ole. Osaavat muutkin hyviä traktoreita tehdä.

Menestys Suomessa on laskettava oman myyntiverkoston ja hyvän markkinoinnin ansioksi.

Valmet-traktorin alkuajoilta kerrotaan tarinaa pienen tilan isännästä, joka talviaikana kävi hevosella savotalla puun ajossa. Traktorimyyjä onnistui puhumaan isännän ympäri ja sai hänet ostamaan piikkilangankiristäjän. ”Siinä on monta hevosvoimaa, pollella vain yksi”. Ensimmäinen päivä metsässä ei mennyt aivan putkeen. Isäntä tuli kotiin vasta iltapimeällä. Traktori oli jäänyt kiinni – ketunrautoihin.

Koneviestin teräväkynäinen kolumnisti on ruotinut ajan ilmiöitä jo vuodesta 1985 lähtien. Agronomi Holma työskenteli 14 vuotta SOK:n koneosastolla, viimeiset vuodet hankintaorganisaation päällikkönä.

Lue lisää