Kolumnit

Hankkijan peurajahti

John Deere jätti Hankkijan ja teki sopimuksen Wihurin kanssa. John Deeren tilalle Hankkija sai Claasin traktorit. John Deeren markkinaosuus oli viime vuonna 12 % ja sitä rekisteröitiin 194 kpl. Claasin markkinaosuus oli 1,7 % ja rekisteriin meni 27 kpl.

Hankkija pitää tavoitteena nostaa Claasin myynti samoihin lukemiin, mitä sillä oli John Deeren kanssa. Savolaiselle tavoite on ”herrojen huave”.

Uuden merkin markkinoille tulo ottaa aikansa. Nopea markkinaosuuden nostaminen voi tapahtua vain ostamalla eli hyvittämällä vaihtokoneesta enemmän kuin muut. Tähän taas ei yhdelläkään tuontitraktorin myyjällä ole realistisia mahdollisuuksia, koska traktorikaupan kannattavuus on nytkin hyvin haasteellista.

Markkinaosuus nousee hitaasti ja vain kovalla työllä.

Claas-traktori syntyi vuonna 2003, kun Claas osti ranskalaisen Renaultin traktorituotannon. Alkuun traktorit olivat Renaulteja vihreiksi maalattuina. Nyt ne ovat saksalaisen Claasin omaa suunnittelua, vaikka edelleen Ranskassa valmistetaankin.

Claasin kotimarkkinoilla Saksassa merkin markkinaosuus on ollut 7 % kolme viimeistä vuotta. Jos ajatellaan Suomen markkinatilannetta, se ei ole tuontimerkeille ainakaan helpompi kuin Saksassa. Suomessa Valtra myy traktoreista puolet ja sitä osuutta on vaikea horjuttaa.

Baltiassa, missä kilpailutilanne on helpompi kuin Suomessa, Claas on saavuttanut parhaimmillaan 10 %.

Tietenkin Hankkija lähtee kovaan taistoon Claasin kanssa. Jos mietitään, keneltä se markkinaosuutta helpoimmin voi saada, se on John Deere. Tämän traktorimerkin omistajat ovat vanhoja Hankkijan asiakkaita. Kaikki länsitraktorit ovat hyviä. Asiakkaiden ostokäyttäytymiseen vaikuttaa paljon se, millä merkillä koetaan paikkakunnalla olevan paras huolto ja varaosapalvelu. Hankkija vakuuttaa panostavansa juuri tuohon. Hankkija lähtee peurajahtiin tosissaan.

Hankkija jatkaa John Deeren alkuperäisvaraosien myymistä. Hankkija ei saa John Deeren varaosia tehtaalta – niitä saa vain Wihuri – mutta varaosia voi ostaa isoilta saksalaisilta John Deeren myyjiltä. Tehdas ei voi sitä kieltää. Jos se sitä yrittäisi, EU puuttuisi heti asiaan, koska vapaata kauppaa ei saa estää. Tuleehan Saksasta jo nytkin huomattava määrä John Deeren alkuperäisosia Konehuolto Laukkasen kautta. On tullut vuosikausia.

John Deere -traktoreiden huoltaminen jatkuu Hankkijan korjaamoissa ja on järkevää sen takia, että jos korjaamot keskittyisivät pelkästään Claasien huoltamiseen, korjaamoilla olisi töitä vain kaksi kuukautta korjuuaikana. Claasin traktorikanta on kymmeniä, kun John Deeren kanta on vajaat 17 000 kpl.

Kävin muutama vuosi sitten saksalaisella konekauppiaalla. Häneltä oli Valtran edustus mennyt isompien järjestelyjen yhteydessä. Hän kuitenkin jatkoi Valtra-traktoreiden huoltamista ja piti entisen suuruista varaosavarastoa. Hän perusteli: ”Kun huollan säännöllisesti asiakkaan traktoria, tiedän milloin hänelle tulee tarve vaihtaa vanha Valtra uuteen. Isännälle kelpaa siinä tilanteessa usein myös merkin vaihto.

Kirjoittaja on ollut Koneviestin kolumnisti jo vuodesta 1985 lähtien

Lue lisää